Las carpinterías y el mueble también exportan. Manuel Sierra, calidad de ebanista en un producto estandarizado

Carpintería Manuel Sierra SL, lleva tres años abriendo mercados en el Próximo Oriente, América y Norte de África; su objetivo es crear una base de clientes sólida que permita a la empresa consolidar sus puestos de trabajo y generar riqueza en la región con productos Made in Europe.

Hoy la economía es internacional, pero en el sector de carpintería y ebanistería se siguen distinguiendo dos mercados: el español donde compiten todas las empresas instaladas en cualquier punto de nuestra geografía, junto con las portuguesas,  y el resto del mercado internacional donde está todo el mundo  y se compite con empresas de Europa y Norteamérica.

Carpintería Manuel Sierra se agrupó con otras empresas del sector para iniciar su aventura internacional.

En 2011 seis empresas dieron los primeros pasos y se constituyeron en una UTE, Unión Temporal de Empresas con el nombre Wood Products from Cantabria. Se encargaron estudios, se buscaron mercados y con un protocolo de actuación se iniciaron las primeras actividades de exportación.

Abrir mercados en la exportación mientras se sortea una dura crisis económica es una tarea complicada.

Hay que invertir tiempo y dinero y ser paciente. Los resultados tardan en llegar o simplemente no llegan. En 2013 se disolvió la UTE, pero dos empresas siguieron en la senda de la exportación: Carpintería Manuel Sierra SL y la fábrica de muebles de oficina NOVOFORMA; esta última ya tenía experiencia previa en la exportación y su participación en la UTE la permitió reactivar su presencia en el mercado norteafricano.

Aunque Carpintería Manuel Sierra, luchaba en estos años por salir adelante en medio de la crisis, trabajando el doble para cerrar el 50% de los contratos de dos años atrás, con presupuestos que difícilmente garantizaban la continuidad de la empresa, no se olvidaba de su apuesta por el mercado exterior. Inmune al desaliento siguió presentando ofertas hasta que en 2013 llegó su primer trabajo en Oriente Próximo, al que han seguido otros en el año en curso.

“Son pequeños pasos pero es la única forma de comenzar en un mercado mundial muy saturado y competitivo. Lo difícil es empezar, pero una vez que logramos introducirnos, la calidad del trabajo es nuestra mejor publicidad”, comenta el gerente de la empresa, Manuel Sierra. “Cuando se hacen las cosas bien desde todos los puntos de vista, el resultado final siempre es de calidad. Nuestros productos tienen una trazabilidad desde el inicio; con su correspondiente código de cliente preparamos planos, presupuestos, piezas fabricadas, etc.

Todo lo que fabricamos va perfectamente embalado y transportado en contenedores. La mercancía se coloca en el puerto y utilizamos las Normas Incoterms, International Commercial Terms o términos comerciales internacionales FOB. Pero nuestra responsabilidad no termina una vez que la mercancía está en el barco. Nosotros elaboramos el proyecto completo de las obras y hacemos todo el seguimiento de la instalación. Ofrecemos a los clientes el servicio completo con un apoyo técnico constante.

“El que piense que se va a hacer millonario en el extranjero que se olvide” nos dice, “el precio es como aquí o más bajo, pero el mercado es más grande. En los países donde la mayor parte de los productos son importados tienen una oferta tremenda de productos para escoger, y también en este sector de la carpintería: toda Europa quiere venderles, chinos, americanos… Nosotros damos calidad europea, como un francés o un alemán o incluso mejor, Made in Spain Made in Europa, y somos más baratos que los alemanes o franceses con la misma calidad.”

La competencia es brutal, está todo el mundo allí. Para salir fuera hay que diferenciarse. Somos carpinteros y en todos los sitios a los que vamos hay carpinteros, es un Mercado maduro. Pero nosotros tenemos un punto de conocimiento, de innovación que nos ha permitido y nos permite trabajar en el extranjero. Carpintería Manuel Sierra vende calidad, experiencia y servicio.”

Otro requisito para poder vender en el extranjero es encontrar el canal de entrada adecuado en cada país y no siempre es fácil; puedes viajar una docena de veces, hablar con doscientas personas y no vender nada porque no has logrado entrevistarte con las personas adecuadas. Esta empresa busca constructores, prescriptores, decoradores, arquitectos a quienes mostrar cómo trabajan la madera.

A este empresario que lleva 25 años en este oficio no le asustan los retos. De su padre Manuel, fundador de la empresa, aprendió que la innovación y la tecnología son un plus para cualquier industria. Por eso fueron pioneros en Cantabria en la introducción de nuevos materiales y tecnológicas, y en la gestión sostenible de los residuos que genera la empresa. Compiten con la garantía de calidad que da tener una Oficina Técnica desde hace nueve años, encargada coordinar la actividad del taller, donde la estrella es el Centro de Mecanizado CNC que adquirieron en 2010.

Las nuevas tecnologías e internet permiten una mayor movilidad, pudiendo coordinar el trabajo con sus operarios, mientras acude a México, en una misión comercial organizada por SODERCAN, en colaboración con la CEOE-CEPYME, la Cámara de Comercio de Cantabria y el ICEX, o prepara un próximo viaje a Marruecos.

Calidad en la gestión siempre es calidad en el producto final”,  afirma Manuel Sierra.

Su objetivo es seguir fabricando en Cantabria, un producto de la Unión Europea, bajo los estándares del Marcado CE: “Es calidad española y Europea que nos diferencia. Con nuestra oficina técnica y el Centro de Mecanizado CNC Rober A120 de Biesse, llegamos a un mercado de medianas producciones: hoteles, cafeterías. Ofrecemos calidad de ebanista pero estandarizada. Juntamos el conocimiento de los operarios y de la empresa que tiene más de medio siglo de existencia y nos preparamos para competir en el siglo XXI.”

Los trabajos en España.

Los clientes de Carpintería Manuel Sierra están en el sector servicios: hoteles, restaurantes, cafeterías, porque aunque la inversión ha caído en picado, la hostelería sigue viéndose obligada a reformar periódicamente sus instalaciones si quiere seguir siendo competitiva. Hoy se trabaja con materiales más sencillos, el tablero ocupa el lugar de la madera maciza y los materiales tecnológicos y prefabricados se ponen al servicio del diseño.

La reforma del Hotel Bahía, cafeterías en el País Vasco o los muebles de la nueva exposición del almacén Armando Álvarez en Torrelavega son los trabajos más recientes de esta empresa. “Nosotros nos diferenciamos con conocimiento, capacidad de producción y gestión de trabajos y obras. Ofertamos una gran calidad con producto estandarizado. Somos tremendamente serios en el montaje y en los plazos. Estamos acostumbrados a trabajar bajo la dirección de arquitectos y aportamos soluciones técnicas y de fabricación. Gracias a nuestro conocimiento del trabajo mantenemos una cartera de clientes que nos ha permitido afrontar el desplome del mercado y salir al exterior.”

En el País Vasco trabajan con empresas de decoración e interioristas que requieren trabajos llave en mano. En Cantabria mantienen una importante cartera de clientes que confían en la marca Manuel Sierra.

El mercado de antes de la crisis no va a volver

En opinión de Manuel Sierra las empresas tienen que adaptarse a las condiciones con las que se trabaja hoy, porque no variarán demasiado en el futuro. “Seguramente se reactive la demanda pero la competitividad y la política de precios a la baja parece que no van a mejorar”.

Pero si la crisis ha ayudado a poner a cada uno en su sitio y a moderar los precios, en estos momentos estamos asistiendo a un fenómeno tremendamente peligroso para la industria: Los escasos márgenes de beneficio impiden hacer frente a nuevas inversiones en tecnología y en ampliación de plantilla. Hay muchísima competencia a nivel nacional y en el extranjero.

El mercado es global y la competencia viene de cualquier parte, aunque hoy por hoy no vienen muchas empresas extranjeras, salvo las portuguesas. Pero cuando salimos al exterior la competencia es global. La caída de precios es brutal y seguramente hay empresas que están presupuestando por debajo de costes, para poder mantenerse abiertas; además está la competencia desleal de aquellos trabajadores que no están dados de alta o los trabajos que se realizan sin IVA.

“Nosotros hemos reducido la plantilla en un 40% desde el 2008”, explica Manuel, “y difícilmente recuperaremos los niveles de esos años. Los trabajos son por semanas y eso no permite ampliar plantillas. Hoy el mercado en Cantabria está hundido, firmamos acuerdos de colaboración con otras empresas o con instaladores autónomos de confianza. Ese es el camino actual.”

Cuando le preguntamos qué le pediría a sus potenciales clientes de Cantabria, para una empresa como la suya, que fabrica con calidad, que crea puestos de trabajo en la región y que paga aquí sus impuestos, nos dice que posiblemente está habiendo un cambio de tendencia y la sociedad está volviendo a los productos de calidad, duraderos con buenos acabados, fabricados en España. “Yo les diría que hay que comprar en las empresas que tenemos cerca para crear riqueza a nuestro alrededor y creo firmemente en ello también como consumidor.”